Negocios en Internet
¿QUE ES UN TÚNEL DE VENTAS?
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1. Túnel de venta : Lo que necesitas saber
Los túneles de venta, también conocidos como túneles de conversión o embudos de venta, son la modelización del camino que recorre un prospecto y las diferentes etapas que atraviesa hasta convertirse en cliente. En otras palabras, es el proceso de seguimiento del progreso de una venta, desde la obtención de la información básica de contacto hasta el cierre de una nueva venta.
Se utiliza en el ámbito del comercio electrónico y encaja completamente en una estrategia de marketing.
Para que lo entiendas, antes de entrar en el túnel de ventas, el web-empresario atrae al mayor número posible de clientes potenciales vía un Lead Magnet y su página de captura.
El visitante entra en este túnel, pasa por diferentes procesos y sale como cliente o como cliente potencial. La idea del túnel de ventas es ayudar al vendedor a seguir el progreso de cada oportunidad de venta potencial.
A medida que avances, un cierto número de visitantes saldrá del túnel. Esto no es un problema porque acabarás teniendo un público cualificado, realmente interesado en lo que ofreces.
Esas personas entienden que serás capaz de satisfacer sus necesidades. Son personas que están dispuestas a comprar tu producto o tu formación. La calidad de tus túneles de venta determinará si el prospecto se convertirá en cliente o no.
Para entender el proceso, puedes imaginar la forma de un embudo que representará tu túnel de ventas.
Entonces para resumir, podemos decir que el túnel de ventas es un camino en el que el visitante pasa por diferentes etapas hasta convertirse en un cliente potencial.
Como habrás comprendido, tu objetivo es vender. Es muy importante en cualquier campaña de marketing.
Muchos programas informáticos permiten construirlos y, sobre todo, automatizarlos. Puedo citar la herramienta americana ClickFunnels o la francesa Systeme.io.
Veamos ahora con más detalle por qué un túnel de ventas es importante en tu estrategia de marketing.
2. ¿Por qué crear un túnel de venta?
2.1 Los factores
Por definición, el objetivo del túnel de ventas es realizar una venta. Ya sea para un sitio de comercio electrónico de ClickFunnels, Systeme.io o WordPress o cualquier otra plataforma, los pasos para configurar un túnel de ventas son los mismos siempre.
Como ya hemos dicho, los visitantes que llegan a tu sitio, en su mayoría, no te conocen.
Para desencadenar un proceso de compra, deben juntarse varios factores:
- Confianza: Este es uno de los factores más importantes, porque un visitante que te conoce y ha desarrollado una relación de confianza contigo, será más propenso a comprar tus productos.
- La oferta: Tu oferta debe atraer a tus futuros clientes. Esta oferta debe resolver un problema que tengan, o ayudarles a ser mejores o a sentirse mejor en sus vidas.
- Una oferta irresistible: el visitante debe sentir que está obteniendo valor por su dinero. Y más importante aún, debe sentir que está recibiendo un gran trato. Si es así, significa que tu oferta destaca correctamente.
- Garantías: Están ahí para quitar los últimos frenos a la compra, como la garantía de devolución del dinero, la garantía de resultados o el pago a plazos.
2.2 El objetivo
El embudo de ventas es el proceso que guiará a tus visitantes, paso a paso, a través de varias etapas para que se cumplan todos los factores anteriores.
En lugar de apresurarlos pidiéndoles que dejen su nombre y su correo electrónico, o que compren tu último producto, desde el principio, lo harás gradualmente, mientras aumenta su nivel de confianza en ti.
El túnel de ventas te permite hacer progresar a tus visitantes hacia una acción de compra, de forma progresiva mediante una serie de pequeñas acciones.
En resumen, va a “calentar” a tus clientes potenciales fríos para que se conviertan en clientes potenciales cálidos y futuros clientes.
Otro beneficio de un embudo de ventas es que filtraras a tus visitantes. Los que lleguen al final estarán realmente interesados en tu oferta (clientes potenciales cualificados) y, por tanto, es más probable que compren.
Una vez que este embudo de ventas está configurado, trabajará para ti automáticamente las 24 horas del día.
De ahí a decir que es una máquina para vender automáticamente, sólo hay un paso.
Así que si resumimos, los beneficios de un túnel de ventas son los siguientes:
- Mejorar la tasa de conversión (ventas)
- Disponer de clientes potenciales cualificados que estén realmente interesados en tus ofertas
- Trabajar para ti las 24 horas del día.
Cómo habrás comprendido, un túnel de ventas es imprescindible para tener un negocio rentable en Internet.
3. ¿Que es la tasa de conversión?
3.1 Significación del concepto
Para que lo entiendas, aquí tienes un ejemplo concreto: si el 15% de los visitantes compran un producto, la tasa de conversión es del 15%.
La tasa de rebote (bounce rate) es el número de visitantes que abandonan el túnel de ventas.
Los visitantes saldrán en diferentes etapas. Por eso es esencial que analices en qué momento los prospectos abandonan el barco. Esto te permitirá modificar lo necesario para mejorar la eficacia del túnel y reducir significativamente la tasa de abandono.
Hay que prestar una atención especial a los detalles: los colores de los botones, los tipos de texto, la posición de las imágenes…
¡Todo cuenta e influye en la tasa de conversión! Te aconsejo que hagas pruebas A/B para determinar qué versión de tus túneles de venta es la más convincente para los visitantes.
3.2 Importancia del contenido
El contenido es esencial. Por supuesto, el contenido editorial debe estar escrito sin errores gramaticales ni ortográficos. ¿Quién va a confiar en ti si tu túnel de ventas está lleno de errores?
No dudes en revisarlo varias veces para eliminar cualquier error tipográfico. Si la escritura no es tu fuerte, no te asustes. Puede recurrir a los servicios de un redactor de páginas web que pueda cumplir con los requisitos de la tarea.
Antes y después de escribir, deberías hacerte las siguientes preguntas y ver si las respondes en el contenido:
- ¿Cuáles son las razones por las que alguien busca mis servicios?
- ¿Cuál es el problema urgente que mi producto u oferta va a resolver?
- ¿Se desarrollan los dos primeros puntos de forma clara, concisa y eficaz para su inmediata comprensión?
- ¿Permites que el cliente potencial te haga preguntas, que aclare sus dudas, que se comunique contigo?
- ¿Qué medios de comunicación has puesto en marcha? ¿Son suficientemente visibles y accesibles?
También en este caso son necesarias las pruebas A/B para comprobar qué versión es la mejor. Sólo comparando tu túnel de ventas con la visión de los usuarios lo sabrás. Este método te permite conocer mejor a tu público y tener éxito en tu estrategia.
Me vas a decir que todo esto está muy bien pero que ahora quieres saber cómo optimizar tu túnel de ventas. ¡Ahorita te explico!
4. Las etapas de un túnel de ventas
Un túnel de ventas se compone de varios elementos que se presentan progresivamente a sus visitantes.
Veamos cuáles son estos elementos.
4.1 La página de captura
La página de captura es la primera página del túnel de ventas.
Como su nombre indica, se utiliza para capturar el correo electrónico de los visitantes.
Es una página sencilla que elimina todas las posibles distracciones para los visitantes.
Contiene al menos:
- Un eslogan que contenga tu oferta, y/o el beneficio cuantificable de lo que ofreces.
- Un formulario de captura para el correo electrónico y el nombre de la persona.
También puede contener:
- una lista con cápsulas que resuma los argumentos (beneficios)
- una imagen atractiva para ilustrar tu oferta.
Cuando el visitante llega a esta página debe entender rápidamente :
- ¿Cuál será el beneficio para él al dar su correo electrónico?
- ¿Qué recibirán a cambio de este correo electrónico?
Recuerda que el dinero está en la lista de correos de tus clientes potenciales. De ahí la importancia de captar el correo electrónico de tu visitante desde el principio.
4.2 La página de venta
La página de venta es una de las páginas más importantes del túnel de ventas.
Esta es la página que presentará tu oferta en detalle.
Puedes utilizar sólo texto, pero también vídeo.
La página de venta debe proporcionar varios elementos que den respuesta a las preguntas que se hacen tus clientes potenciales:
- ¿Cuál es tu oferta irresistible ?
- Identificar los problemas a los que se enfrentan mis clientes potenciales
- ¿Qué soluciones aporta mi oferta a los problemas de mis clientes potenciales?
- Los detalles de mi oferta:
- ¿Que?
- ¿Porque?
- ¿Como?
- Llamadas a la acción (botón de compra), al menos 2 en la página.
- Una FAQ, para quitar los últimos frenos a la compra
- Garantía(s): satisfacción o reembolso o garantía de resultados
- Testimonios, si tienes algunos (textos o vídeos)
Esta página debe proporcionar la información necesaria sin ambigüedades.
Cuando el cliente potencial realiza una compra, debe saber :
- En qué se compromete
- El precio que pagará
- Las garantías
- Los beneficios que obtendrá de tu oferta.
Si logras responder a todas las preguntas que tienen tus clientes potenciales, eliminas los frenos de compra, por lo que maximizas las posibilidades de vender tu producto.
Las páginas de ventas sólo de texto siguen funcionando, pero si puedes utilizar una página de ventas con vídeo (VSL en inglés) en la que expliques con detalle los diferentes puntos que hemos comentado anteriormente, aumentarás aún más tu tasa de conversión.
Los leads (prospectos) que llegan a tu página de venta son cualificados, por lo que si tu página de venta está bien hecha, tendrás un túnel de venta muy rentable.
4.3 La página de pago
La página de pago es la página que llega después de que el cliente potencial haya hecho clic en una llamada a la acción en tu página de venta.
Normalmente, en esta fase el cliente potencial está preparado para comprar.
Esta página contiene la información final necesaria:
- Un recordatorio del precio
- Un recordatorio del tipo de pago (una sola exhibición o a plazos)
- El precio total
- Los medios de pago
- Las garantías
El cliente introduce sus datos personales, así como su forma de pago, y compra tu producto.
Como en la página de venta, esta página debe ser clara y sin ambigüedades que puedan frenar a tus futuros clientes.
Cuanto más clara y sencilla sea la información, mejor será su tasa de conversión.
Si todo va bien, tras el pago, tienes un nuevo cliente… ¡Felicidades!
4.4 La página de confirmación del pedido
La página de confirmación del pedido aparece directamente después del pago.
El cliente acaba de comprar tu producto y necesita saber cómo :
- Obtener su factura
- Acceder al producto que ha comprado
- Cuánto tiempo tardará y cómo lo recibirá.
Para un producto virtual, será bastante sencillo.
Bastará con especificar al cliente que recibirá un correo electrónico con sus códigos de acceso en unos minutos o que recibirá un correo electrónico con el enlace para descargar el producto (ebook, pdf, etc…)
En el caso de un producto físico, también tendrá que especificar el plazo de entrega, así como las modalidades (el repartidor, el lugar de entrega, etc.).
Todavía hay 3 elementos, qué se pueden utilizar en los túneles de ventas, que todavía pueden optimizar tus ventas.
Veamos lo juntos.
5. ¿Cuáles son los secretos de un túnel de ventas exitoso?
Como se ha explicado anteriormente, el túnel de venta más básico consiste aproximadamente en una página de venta, una página de pedido y una página de agradecimiento. La página de aterrizaje (Landing Page) o de captura te permite recoger direcciones de correo electrónico para ampliar tu lista de contactos.
¡Con esta base, ya puedes convertir a tus prospectos en clientes pero… si sigues los siguientes consejos relativos a tu embudo de conversión, podrás multiplicar tu tasa de conversión, aumentar la canasta de compra y multiplicar tus ventas! La principal ventaja es que no necesitarás atraer más visitantes para alcanzar tus objetivos.
5.1 El order bump
¿Qué es el “Order Bump“? Consiste en proponer un producto adicional que el cliente puede añadir muy fácilmente, en un solo clic, en la página de pedido. En español, esto se llama venta adicional. Resultado: el valor de la canasta de la compra se incrementará. Para que esto funcione, tu producto adicional debe complementar el producto básico. (es decir tu oferta)
Por ejemplo, si tu oferta está relacionada con la salud (dietas), puede ofrecer 1 hora de coaching personalizado además de tu método para perder peso en 30 días.
Si tu oferta básica es de 100 dólares, y el coaching es de 60 dólares en lugar de 100$, tendrás una orden de 160$, cosa que no hubieras logrado si no hubieras un order bump en tu página de pago.
El precio debe ser inferior a los de la oferta básica. Seguro te estás preguntando, ¿Por qué deberíamos ofrecerle ahora estas ofertas adicionales? Porque la persona ya está convencida de tu experiencia y de tu producto. Aprovéchalo !
En la imagen de arriba, las ofertas adicionales están en un cuadro arriba del botón de confirmación de pedido. Lo único que tiene que hacer el cliente es marcar la casilla para añadir la oferta a su pedido.
Como el cliente potencial ya está preparado para comprar, es más fácil convencerle de que se lleve un producto complementario.
Te dejaré imaginar el impacto en tu volumen de ventas, incluso si el 3% de las personas aceptan el order bump…
5.2 Upsell
El mejor momento para vender algo más es cuando el cliente está en la fase de compra.
El upsell no es ni más ni menos que una venta adicional (order bump o cross sell) pero después de que el cliente haya pulsado el botón de pago.
Aprovechas que el cliente haya hecho un pedido para ofrecerle una oferta más cara que la que acabas de vender, con una tarifa preferente para nuevos clientes. También puede ser una suscripción, por ejemplo.
Dependiendo del software utilizado para crear tu túnel de ventas, puedes realizar esta venta adicional en 1 clic, sin volver a pedir a tu cliente la información de pago (1-click upsell).
La segunda posibilidad, que algunos empresarios de la web prefieren, es ofrecer el upsell después de que el cliente ya se haya suscrito a la oferta básica. Por lo tanto, se coloca justo después de la página de agradecimiento.
Esta técnica parece menos arriesgada porque el cliente ya ha pagado su primera compra y no es probable que la abandone. El valor de la canasta de compra aumenta entonces considerablemente.
Para que tu cliente se deje seducir por este upsell, tienes que demostrarle que obtendrá grandes beneficios gracias a él: resultados más rápidos, aumento de la ventas,etc.
5.3 El downsell
El mismo concepto que el de las ventas adicionales. Este tipo de oferta se utiliza si el cliente rechaza el upsell.
La oferta downsell consiste en proponer una oferta menos costosa que la oferta básica a la que el cliente aún no se ha suscrito.
Si rechazan un producto más caro, intenta venderles un producto más barato, u ofrézcales facilidades de pago (pago a plazos) sobre el mismo producto.
Los últimos 3 elementos que acabamos de examinar marcan la diferencia entre un túnel de ventas rentable y un túnel de ventas muy rentable.
Las 3 técnicas se pueden combinar y mejorarán mucho tus ventas.
5.4 El High Ticket
5.4.1 ¿Qué es un producto High Ticket?
El High Ticket consiste en ofrecer un producto de muy alta gama, por tanto mucho más caro que el resto. Puede tratarse de un acompañamiento, una llamada estratégica o un coaching personalizado.
¿Por qué hay que ofrecer un producto en high ticket ?
Puedes cobrar mucho más.
- Aumentas tu volumen de venta sin aumentar tu tráfico. Te recuerdo que para obtener ventas de 5000 dólares al mes, te será más difícil vender un producto de 50 dólares a 100 personas que un producto de 2500 dólares a 2 personas bien dirigidas… ¡Piénsalo!
- Ganarás un margen fenomenal que podrás reinvertir en publicidad o contratando servicios extra para tu negocio como diseñadores gráficos, desarrolladores web, community managers, expertos en SEO, redactores web,etc.
- Podrás liberar tiempo y centrarte en el desarrollo de tu negocio o trabajar en otro proyecto.
5.4.2 ¿Cómo proponer un oferta en high ticket?
Olvídate de la clásica fórmula del túnel de ventas. El método más eficaz es ponerte en contacto directamente con las personas que necesitan tu servicio y que tienen medios económicos para invertir.
¿Cuáles son los pasos clave?
El exitoso empresario de la web Aurelien Amacker trabaja así:
En primer lugar, ofrece un seminario web centrado en un tema popular entre tu público. De este modo, demuestra que sabes de lo que hablas y que se puede confiar en ti.
Durante esta sesión, presenta tu oferta High Ticket y ofrece una llamada estratégica gratuita. Se invita a los interesados a rellenar un cuestionario para filtrar sólo a las personas motivadas.
Los que pasen esta fase podrán pedir una cita en línea.
La llamada telefónica que sigue es, por tanto, estratégica y muy pragmática. Hay que preguntar al cliente potencial por sus objetivos, los medios que utiliza actualmente para alcanzarlos, sus dificultades para conseguirlos, sus expectativas…
Dependerá de ti mostrarle lo que puedes ofrecerle porque eres un experto en tu campo y sabrás hacer una oferta adaptada a sus necesidades.
6 - Los diferentes tipos de túneles de venta
¿Existen diferentes modelos de túneles de venta?
Por supuesto, hay varios modelos de túneles de venta.
Para saber cuál será el más adaptado a tu negocio y, por tanto, el más eficaz, primero debes dirigirte a tu público.
Debes conocer perfectamente las características de las personas que se interesarían en tu oferta.
- ¿Cuáles son sus necesidades y problemas?
- ¿Qué palabras clave utilizar?
Esto determinará tu público perfecto.
Por ejemplo, si ofreces entrenamiento deportivo, tendrás que dirigirte a personas diferentes que el web empresario que ofrece un curso de cocina. Lo importante es llevar visitantes cualificados a tu túnel de ventas.
Una vez que hayas pensado en todo esto, puedes empezar a construir la base de tu túnel de venta y escribir el contenido.
6.1 Túnel de ventas simple
Esta es la forma más sencilla de un túnel de ventas:
- Una página de ventas
- Una página de formulario de pedido
- Una página de confirmación del pedido
Este túnel de ventas no será muy eficaz si los visitantes no te conocen.
Así que utilízalo en productos baratos con un público que te conozca y confía en ti.
6.2 Túnel de ventas complejo
Esta es la forma de túnel de ventas que se utilizará más a menudo con los prospectos fríos.
Se trata de un túnel de ventas que generará confianza para luego ofrecer tu producto. Funciona tanto para tus propios productos como para los productos de los afiliados.
Los elementos de un túnel de ventas complejo son los siguientes:
- Contenido gratuito: un artículo de blog o un vídeo (de ahi viene el tráfico)
- Página de captura: ofreces un libro electrónico o un o varios vídeos gratuitos sobre el tema
- Página de venta
- Página de pedido con order bump
- 1 upsell
- si se rechaza el upsell, 1 downsell
- Página de agradecimiento
Así que los visitantes llegan a tu contenido gratuito. Se les invita a hacer clic en un enlace a cambio de una oferta gratuita (otro contenido que ayudará a tus visitantes en su tema). Tu software de marketing por correo electrónico enviará los enlaces a este contenido, a intervalos regulares (cada día, o cada dos días).
Una vez que tus usuarios hayan visto tu contenido gratuito, ya deberían empezar a confiar más en ti. Aquí es donde puede presentarles tu página de venta y vender tu producto. También puedes utilizar técnicas para aumentar tu canasta media (order bump, upsell, downsell).
Es posible combinar las upsells y downsells de muchas maneras. Algunos vendedores estadounidenses utilizan hasta 10 upsells en una sola venta. Depende de ti ver lo que quieres hacer en tu tema. Hay que encontrar el equilibrio adecuado para no ahuyentar a los visitantes.
Puedes perfectamente proponer upsells sobre la marcha gracias a tu software vía email marketing.
El punto común a estos túneles de venta es que es vital alimentarlos con tráfico. Sin tráfico = sin ventas
7. ¿Cómo llevar el tráfico a su túnel de ventas?
Generar tráfico es a menudo un problema que hace que un negocio en Internet no funcione.
Es necesario ser capaz de generar un tráfico regular para tener un negocio rentable y predecir las ventas que se harán.
El contenido gratuito es una forma de atraer tráfico constante a tus túneles de venta:
- Artículos de blog: traerán tráfico desde los motores de búsqueda.
- Vídeos de YouTube
- Contenido de Facebook
- Contenido de Instagram
- Contenido de Pinterest
- etc.
La construcción de una audiencia a través de tus diversos medios te permitirá alimentar regularmente tus túneles de ventas con clientes potenciales.
Otro método es alimentar tus túneles de venta con publicidad pagada:
- Google AdWords
- Anuncios en Facebook o Instagram
- Anuncios en YouTube
- etc.
8. ¿Por qué es mejor utilizar un software para construir sus túneles de ventas?
Simplemente porque te guiará paso a paso en la creación. Será difícil que te saltes o te olvides de un paso esencial. Algunos errores son prohibitivos y el visitante abandonará el proceso sin comprar. Las plataformas permiten crear túneles de venta optimizados y automatizados.
Para atraer visitantes a tu túnel de ventas, puedes realizar una campaña de correo electrónico, difundir la oferta en las redes sociales o solicitar a tus afiliados.
Un túnel de ventas eficaz deberá, por supuesto, generar cierto interés, proponer una o varias ofertas y asegurarse de que los clientes potenciales actúen. Pero bueno, todos estos puntos ya los detallé más arriba.
9. ¡Mis últimos consejos para un túnel de venta más eficaz!
Los túneles de venta deben ser uno de los aspectos esenciales de tu negocio en Internet.
Bien construidos y utilizando las técnicas que hemos visto, podrás maximizar la rentabilidad de tus embudos de venta y así generar una mayor venta mensual con el mismo número de clientes.
La creación de una audiencia te permitirá alimentar tus túneles con nuevos clientes potenciales de forma regular.
Para terminar, te daré algunos consejos que te ayudarán a mejorar tu propuesta:
- Tu túnel de ventas (o embudo de conversión) debe ser tranquilizador para que el cliente potencial tenga confianza. Debe ser tranquilizador en todo momento y reducirá significativamente el comportamiento de abandono
- Debes evitar que el visitante pueda volver o regresar al sitio o el blog
- El discurso debe ser claro. Debes utilizar palabras clave para comunicar tu oferta
- Recuerda enumerar los diferentes pasos. Así, el cliente potencial sabrá en qué punto del proceso de compra se encuentra. Esta técnica ayudará a tranquilizarlos
- Recuerda que debes definir tu objetivo desde el principio. ¿Qué quieres que haga el visitante? ¿Qué es lo más rentable para tu negocio?
- Coloca un CALL to ACTION (Botón) en cada paso de tu túnel de ventas. Deben ser claros y animar al cliente potencial a hacer clic
- Presta atención a las transiciones entre los diferentes pasos. Deben ser fluidas y naturales. El objetivo es que el visitante disfrute atravesando el túnel de ventas. Cuanto más positiva sea la experiencia del usuario, mayor será la tasa de conversión
- Controla tu tasa de conversión muy, muy de cerca y toma las decisiones necesarias para mejorar
- Busca ayuda si lo consideras necesario: socios profesionales pero también intercambios recíprocos con la comunidad en las redes sociales
- No dudes en multiplicar las versiones y probarlas para encontrar la mejor.
Espero que este artículo te sea útil para construir tus propios túneles de venta. Una vez más, este paso esencial en la construcción de tu negocio merece una gran atención.
Recuerda que no hay secreto. Trabajo, trabajo y más trabajo es necesario para triunfar en la web, vendiendo un producto, formando gente o en el marketing de afiliación.
¿Tiene comentarios que compartir sobre este artículo? No dudes en escribirlos a continuación. ¿Quieres dar un consejo adicional? Te escuchamos.
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